“越努力，越幸運(yùn)”———這句正能量滿(mǎn)滿(mǎn)的話(huà)，曾一度刷屏朋友圈。而在真實(shí)的生活里，天臺(tái)縣強(qiáng)生建材有限公司的董事長(zhǎng)龐自強(qiáng)則用自己親身的經(jīng)歷，印證了這句話(huà)的可靠性。
又一個(gè)性情溫和、表情恬淡的人，又一個(gè)看慣潮起潮落、心中吞吐山河的人———這是見(jiàn)到龐總的第一感覺(jué)。不急不躁，淡定從容，有股儒商的儒雅，于舉手投足間彰顯。唯有一雙閃爍著睿智光芒的雙眼，炯炯的神采飛揚(yáng)，流淌著對(duì)塵世浮華的敏銳透析，洞若觀(guān)火。
仍是在簡(jiǎn)陋的采訪(fǎng)室里，“十四年 十四人”欄目組對(duì)這位業(yè)內(nèi)的另一位“傳奇”進(jìn)行了簡(jiǎn)短的訪(fǎng)談。大約與浙商的背景有關(guān)，此次于龐總的訪(fǎng)談里，我們終于用了見(jiàn)縫插針的技巧，搜尋撲捉到了幾縷感性的素材。在趕往東莞之前，龐總和我們分享了他與陶業(yè)的半生緣，亦分享了他對(duì)終端市場(chǎng)真切的感知和觀(guān)點(diǎn)。
《十四年 十四人》欄目組：龐總您好，據(jù)了解您除了代理馬可波羅、金朝陽(yáng)、斯米克等瓷磚產(chǎn)品和安華、百德嘉等衛(wèi)浴品牌外，在終端也有自己的建材市場(chǎng)，能否談?wù)勀鷮?duì)當(dāng)前終端市場(chǎng)的一些看法？
龐總：我們代理的大致有三大板塊的產(chǎn)品，瓷磚、潔具和木地板。目前的品牌大致有：馬可波羅、斯米克、金朝陽(yáng)、曼聯(lián)、歐林如海、百德嘉、德立、安華等。在臺(tái)州我們?cè)O(shè)有5000平米的建材市場(chǎng)，在全國(guó)其他地區(qū)則主要是與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府等合作的工程項(xiàng)目在做，涉及到各大房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括政府的一些工程，譬如保障房、出租房等【提及自己的產(chǎn)業(yè)，我們并未從龐總的表情里讀到多少感情色彩，他都是平鋪直敘，就事論事，想必對(duì)于既有的項(xiàng)目，始終是了然于心且從容的擁有著吧。但是，他的眼神里卻有一縷不容忽視的炯炯信心，那份因了自信閃爍的光芒，甚至有些灼灼。】
對(duì)于終端，目前的情況主要是有品牌的高端市場(chǎng)走向會(huì)好，但低端的、小的無(wú)品牌的產(chǎn)品則不樂(lè)觀(guān)。這一塊可以分開(kāi)兩部分來(lái)說(shuō)，一部分是站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)說(shuō)，有品牌的瓷磚企業(yè)會(huì)重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，大都講求品質(zhì)先行，服務(wù)緊跟，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益有較好的保障。而無(wú)品牌或者小品牌的企業(yè)，則一般服務(wù)做得不好，導(dǎo)致市場(chǎng)不好，出現(xiàn)低價(jià)串貨的現(xiàn)象嚴(yán)重，令經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言。另一方面，從消費(fèi)者角度也是一樣，品牌和服務(wù)很關(guān)鍵，且，南北市場(chǎng)有差異。譬如，北方市場(chǎng)在冬天市場(chǎng)會(huì)淡一點(diǎn)，南方則受季節(jié)影響小點(diǎn)。此外，南方的高端產(chǎn)品容易接受和推廣，北方反而會(huì)在風(fēng)格上受到一定的限制，尤其西北市場(chǎng)，中低端的產(chǎn)品反而會(huì)好銷(xiāo)一些。
《十四年 十四人》欄目組：龐總的談話(huà)里面提到許多次“品牌”，我們也可以看到龐總所代理的產(chǎn)品許多都是大品牌，譬如馬可波羅、金朝陽(yáng)等，作為大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，能否和我們談?wù)勀窃趺纯创放频模磕鸀槭裁磿?huì)選擇代理大的品牌？
龐總：品牌就是保障。是品質(zhì)、服務(wù)、誠(chéng)信及安全感附加值、含金量的綜合體現(xiàn)和保障。品牌也不是三兩年就可以建立和培養(yǎng)起來(lái)的，它需要持續(xù)的培養(yǎng)和沉淀。【提及對(duì)品牌的認(rèn)知，龐總的眼神從微笑里透出一股明顯的堅(jiān)定，大約是他對(duì)品牌的堅(jiān)持，早已植根于心底，形成了信念吧。】我自己做生意，是當(dāng)作一項(xiàng)終身事業(yè)來(lái)做的，所以一開(kāi)始就會(huì)看得長(zhǎng)遠(yuǎn)些，會(huì)更腳踏實(shí)地的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，會(huì)非常看中口碑。這些因素，導(dǎo)致了我們挑選品牌代理的時(shí)候，會(huì)更為慎重，潛意識(shí)上會(huì)傾向于親近中高端的產(chǎn)品，選有品牌的產(chǎn)品來(lái)代理。【說(shuō)這段話(huà)的時(shí)候，龐總的語(yǔ)氣和表情都顯得輕描淡寫(xiě)，但仍然是他的眼神未能逃過(guò)記者的觀(guān)察和感知，眼神里的沉靜是一股注滿(mǎn)自信的力量，不溢不飄，厚重如山海。】我們可以看到，這幾年市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有那么好的時(shí)候，死掉倒閉的，多數(shù)是無(wú)品牌理念或者品牌理念不強(qiáng)的企業(yè)。
《十四年 十四人》欄目組：龐總的生意做的很大，能和我們分享一下你能做這么好的秘訣嗎？此外，我們聽(tīng)到您在言談中提到許多次的另一個(gè)詞匯是“服務(wù)”，可以跟我們分享一下您是如何做服務(wù)的嗎？
龐總：我和妻子都是那個(gè)年代思想相對(duì)超前的人，當(dāng)初，沒(méi)有人“下海”，我們很早就自己主動(dòng)“下崗”經(jīng)商，主動(dòng)去適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，同時(shí)，我們也對(duì)品牌定位有自己精準(zhǔn)的考慮。加上多年來(lái)在業(yè)內(nèi)外奠定的人脈資源，和豎立的個(gè)人誠(chéng)信品牌，起到作用，很多生意都是別人找上我們的。
做生意就和做人一樣，要講仁、義、禮、信，做生意也是一種平衡，平衡你、我、他之間的關(guān)系。買(mǎi)賣(mài)就是合作，重在平衡上，將各方利益關(guān)系平衡好，就能長(zhǎng)久。前面也說(shuō)過(guò)，我們是將生意當(dāng)作一份終身事業(yè)來(lái)做的，所以眼光會(huì)看長(zhǎng)遠(yuǎn)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，豎立和打造自己的品牌。
我們?cè)诜⻊?wù)這一塊上，投入很大。我們專(zhuān)門(mén)有一個(gè)自己的20多人的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)免費(fèi)設(shè)計(jì)，上門(mén)量尺寸進(jìn)行匹配的設(shè)計(jì)。同時(shí)，我們還可以隨時(shí)補(bǔ)貨上門(mén)，給予免費(fèi)的咨詢(xún)服務(wù)，就算不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們也提供相關(guān)信息咨詢(xún)服務(wù)。這種服務(wù)，我們堅(jiān)持長(zhǎng)期細(xì)致的來(lái)做，精耕細(xì)作，已經(jīng)形成非常良好的口碑和形象。【不知是不是訪(fǎng)談進(jìn)行了一段時(shí)間了，龐總與記者打破了最初的陌生，于是，在這一段簡(jiǎn)單的回答里，他的表情終于不再是標(biāo)準(zhǔn)的客氣的、商務(wù)似的、淡淡微笑，而是生發(fā)出了一股內(nèi)斂的自信和自豪。他一定對(duì)自己的服務(wù)和品牌打造非常有信心，因?yàn)樗恼Z(yǔ)氣和神態(tài)里都有分明的自豪感。】
《十四年 十四人》欄目組：談了許多市場(chǎng)和生意，我們來(lái)聊聊龐總個(gè)人的經(jīng)歷吧，龐總您是怎樣結(jié)緣陶瓷行業(yè)的？在行業(yè)內(nèi)有多少年的職業(yè)生涯了，能聊聊嗎？
龐總：算一算，在陶瓷行業(yè)都有20年了吧，其實(shí)，我入行真的是一個(gè)偶然。那時(shí)候我與我妻子（我是浙大畢業(yè)的，妻子是北大畢業(yè)的）畢業(yè)后，我們都在單位里任職，之后我們一起下海。記得那時(shí)候大約是1993年，我們倆住在北京陶瓷招待所，每天天沒(méi)亮就去跑業(yè)務(wù)，早出晚歸【想起與妻子一起奮斗的過(guò)往歲月，龐總臉上浮現(xiàn)出一抹溫情和歲月奔瀉的淡遠(yuǎn)神情】，我們售賣(mài)的是過(guò)濾布（陶瓷企業(yè)也用得上）。因?yàn)閭z人每天早出晚歸的，非常勤奮，就有個(gè)做陶瓷的老板也住在這個(gè)招待所里面，認(rèn)識(shí)了我們，也認(rèn)可我們兩口子的勤奮，所以決定用我們的過(guò)濾布。之后，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售到了陶瓷企業(yè)，認(rèn)識(shí)了許多陶瓷行業(yè)的人，然后我們自己就逐步涉足了陶瓷行業(yè)，開(kāi)始賣(mài)瓷磚【龐總輕巧的將自己偶遇陶業(yè)界貴人的事情歸結(jié)為偶然的幸運(yùn)，但我們都知道，如果沒(méi)有他們夫妻早出晚歸的那股子拼搏與勤奮的感染，這位陶瓷企業(yè)的老板，應(yīng)該與他們也只是相逢不相識(shí)的失之交臂吧】。
記得是1993年的時(shí)候，我們將晉江的瓷磚賣(mài)到浙江，到了1994年，一次偶然機(jī)會(huì)在我們當(dāng)?shù)氐碾娏挚吹剿麄冇昧朔鹕姐@石牌的瓷磚，就15*20規(guī)格的那種小的磚，覺(jué)得很好，于是我就專(zhuān)門(mén)來(lái)佛山找鉆石廠(chǎng)談合作，并最終談成合作，將鉆石的瓷磚代理售賣(mài)到了浙江。【仍然是輕描淡寫(xiě)的一句，去佛山找鉆石廠(chǎng)談合作。但我們都知道，那個(gè)時(shí)代，先別說(shuō)交通不便，就算交通便利，對(duì)于處于賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代、毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)概念的佛山陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)陌生人來(lái)找廠(chǎng)家談合作有多大難度就更難說(shuō)了。但即便我們一再追問(wèn)，龐總也并未再深入展開(kāi)這一段回憶的細(xì)節(jié)，他只是大致說(shuō)了一下當(dāng)時(shí)坐車(chē)來(lái)佛山的過(guò)程】當(dāng)時(shí)交通沒(méi)那么方便，來(lái)佛山要先坐2天1夜的大巴到福建，再?gòu)母＝ㄗ?天車(chē)到佛山，再坐摩托車(chē)去找鉆石廠(chǎng)，大約坐車(chē)就需要4天時(shí)間。然后談合作花了2天時(shí)間談妥。記得好像價(jià)格是7毛錢(qián)左右一片。
《十四年 十四人》欄目組：龐總剛剛說(shuō)到在行業(yè)也有20年了，那一定見(jiàn)證了行業(yè)的許多變遷和歷史，能否談?wù)劊磕鳛榈谝粚弥袊?guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)分會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，能否談?wù)勀鷮?duì)分會(huì)的看法？
龐總：行業(yè)變化很大，產(chǎn)品日新月異，無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)還是花色品種都有了很大的提升，當(dāng)然，消費(fèi)者的要求也有了更大的提升。銷(xiāo)售方面也同樣有極大的變化，早期都是坐銷(xiāo)，到1995年左右開(kāi)始有了行銷(xiāo)，1998年之后出現(xiàn)了特色的專(zhuān)賣(mài)店，并出現(xiàn)了打造品牌的理念。我們是中國(guó)最早一批做專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，也是第一批有打造品牌理念的經(jīng)銷(xiāo)商之一。
營(yíng)銷(xiāo)分會(huì)很不錯(cuò)，每年的經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)活動(dòng)都對(duì)一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商代表給予了肯定和支持，為大家?guī)?lái)了鼓勵(lì)和信心。而分會(huì)組建的這個(gè)平臺(tái)，令大家可以進(jìn)行充分的交流，促進(jìn)了行業(yè)的健康有序發(fā)展。我個(gè)人而言，非常感謝協(xié)會(huì)的這個(gè)平臺(tái)，它的作用很重要，是一個(gè)很好的橋梁作用，是我們經(jīng)銷(xiāo)商的后盾，可以給我們提供很好的信息溝通和資源共享，讓我們外地的經(jīng)銷(xiāo)商可以與佛山這邊有很順暢的信息溝通和交流。有事情了找分會(huì)這個(gè)“家”，一個(gè)電話(huà)來(lái)咨詢(xún)，就能獲取精準(zhǔn)的信息，給決策帶來(lái)很大便捷。【講這段話(huà)的時(shí)候，龐總的語(yǔ)句里明顯帶有深厚的情分，他甚至多次與協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行眼神交流，眼神和神情里包含感激和感恩之情，令欄目組感動(dòng)。】
記者手記
盡管龐總始終保持著在職場(chǎng)一貫的客氣禮貌的微笑，語(yǔ)氣也是一貫的波瀾不驚，但他有一雙非常與眾不同的眼睛，透過(guò)這雙眼睛所投射而出的炯炯神彩，記者還是讀到了他內(nèi)心的強(qiáng)韌與堅(jiān)定，讀到了他人生的信心與信念。
一個(gè)為了一個(gè)想法，就可以二話(huà)不說(shuō)，坐四天時(shí)間的車(chē)，千里迢迢到一個(gè)完全陌生的地方，找一家完全陌生的工廠(chǎng)，和一群完全陌生的人談合作的人，記者認(rèn)為，這樣的人，不成功都難！
一對(duì)敢為天下先的夫妻，早在1993年就開(kāi)始早出晚歸跑業(yè)務(wù)，就敢在別人都想都不敢想“下海”的年代，直接雙雙辭退穩(wěn)定的公職，下海創(chuàng)業(yè)。這樣的夫妻倆，不將事業(yè)做到全國(guó)各地，不越做越大，都難。
龐總就是這樣一個(gè)“懷揣夢(mèng)想， 走南闖北”的人，他與妻子親歷了什么叫“越努力越幸運(yùn)。”
